MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、マーケティング活動を自動化し、効率を向上させるための重要なツールです。その中でも「スコアリング」は、見込み客の興味度や購買意欲を数値化する機能で、効果的なマーケティング活動を行う上で欠かせません。ここでは、MAツールのスコアリングを成功させるためのポイントと失敗を防止するための注意点を解説します。
スコアリングとは？
スコアリングは、顧客の行動や属性に基づいてポイントを付与し、見込み客の優先度を明確にする仕組みです。例えば、ウェブサイトの訪問回数、メールの開封率、資料ダウンロードなどの行動に対してスコアを付けます。これにより、営業担当者は効率的にフォローアップが可能になります。
失敗を防ぐポイント
スコアリングの設定を誤ると、効果が半減し、失敗する可能性もあります。ここでは、スコアリングの失敗を防ぐためのポイントを解説します。
スコアリングの基準は明確・具体的に設定する
スコアリングの基準は明確かつ具体的に設定することが重要です。例えば、「ウェブセミナー参加で10ポイント」、「ホワイトペーパーダウンロードで5ポイント」など、行動ごとにポイントを明確にしてください。市場環境や顧客行動は変化します。そのため、定期的にスコアリング基準を見直し、最新のデータに基づいて調整することが必要です。これにより、常に効果的なスコアリングを維持できます。スコアリングが複雑すぎると管理が難しくなり、設定ミスの原因となります。シンプルでわかりやすいルールを設け、誰でも理解しやすい設計を心がけましょう。
例えば、ある企業がMAツールを導入し、見込み客のスコアリングを行うとします。ウェブサイト訪問1回につき1ポイント、ニュースレター登録で5ポイント、商品デモの予約で20ポイントと設定します。見込み客が50ポイントに達したら営業担当者に通知が行くように設定し、効率的なフォローアップが可能となります。
適切なポイントを設定する
一部の行動に対して過剰にポイントを付与すると、見込み客のスコアが急上昇し、本来の優先度を見誤る可能性があります。適切なポイント設定が必要です。特定の行動に依存しすぎると、スコアが偏る可能性があります。複数の行動をバランスよく評価することが大切です。低スコアの見込み客も将来的に重要な顧客になる可能性があるため、低スコアの見込み客への対応も考慮しましょう。フォローアップの方法やタイミングを工夫することで、育成することが可能です。
おすすめのMAツール3選！
SEO対策に強いMAツールを選ぶことで、効率的なリードジェネレーションや顧客管理が可能になります。この記事では、数あるMAツールの中から特におすすめの3つのサービスを紹介します。初心者から上級者まで、さまざまなニーズに対応できるツールばかりなので、ぜひ参考にしてみてください。
Hubspot（ハブスポット）
Hubspotは、CRMシステムを基盤とし、マーケティング、セールス、カスタマーサービスを統合するプラットフォームです。Marketing Hubは、簡単にWebサイトを構築し、効果的なコンテンツを配信してトラフィックを増加させます。リアルタイムチャットやSNS分析も可能で、プログラミングの知識がなくても利用できる点が特徴です。また、HubSpot CRMとの連携により、他部門とのスムーズな情報共有が実現します。無料版も提供されており、月額96,000円から利用可能です。
SATORI（サトリ）
SATORIは、1,000社以上の導入実績を持つ純日本製のMAツールです。オウンドメディアを活用した新規顧客開拓機能が充実しており、匿名リードの行動履歴を分析して個別対応が可能です。ポップアップ表示やプッシュ通知、ターゲティング広告のシナリオ設定が簡単に行え、ABM（アカウントベースドマーケティング）にも対応しています。初期費用300,000円、月額148,000円で利用でき、豊富なレポート機能とサポート体制が整っています。
Kairos 3 Marketing
Kairos 3は、低価格で導入できるMAツールで、初期費用1万円から利用可能です。専門知識がなくても操作ガイドに従えばすぐに使いこなせ、デジタルマーケティングが実現します。リード管理やナーチャリング、スコアリング、ROI分析などの基本機能に加え、簡易的なSFAも搭載しており、マーケティングから営業へのスムーズな引継ぎが可能です。月額5,000円から利用でき、オフラインの集客活動にも対応しています。
まとめ
MAツールのスコアリングは、見込み客の優先度を判断し、効果的なマーケティング活動を行う上で重要な役割を果たします。成功するためには、明確な基準設定、定期的な見直し、シンプルなルールが必要です。具体的な例やよくある失敗例を参考にして、スコアリングの効果を最大限に引き出しましょう。